Cómo vender online en Europa

Hace tiempo, expandir los negocios era mucho más complicado de lo que es ahora. El ecommerce ha cambiado algunos de los aspectos más importantes y ha facilitado el traspasar las fronteras.  Sin embargo aún hay muchas cosas que debemos tener presente a la hora de vender ender on line en Europa. El primero: conocer cómo es el consumidor digital europeo.

En este post, explicaremos claves que los negocios de comercio exterior necesitarán a la hora de diseñar su etrategia para vender online sus productos  en Europa. 

El Comercio Electrónico En Europa

Las estadísticas continúan mostrando que las ventas online siguen creciendo tanto en los Estados Unidos como en Europa. Mientras que el crecimiento se está estancando o parando en los Estados Unidos, la parte Oeste de Europa espera un estable crecimiento del 12% entre 2012 y 2017, desde $140 billones (€112 billones) a $239 billones (€191 billones). Este es un pronóstico impresionante para los comercios online que están activos en el mercado Europeo.

Incluso es mejor que algunos ratios de crecimiento que se esperan en el sur de Europa, con un 18% por año entre 2012 y 2017. Desgraciadamente, no se han encontrado estadísticas similares para el centro y el este de Europa, pero Statistica.com sí menciona que se espera que las ventas de los negocios B2C para este mercado crezcan desde los  $41.5 billones en 2012 a $73.1 billones en 2017, lo que sigue estando muy bien.

Los grandes líderes en el Mercado Europeo son el Reino Unido, Alemania y Francia, los cuales seguirán teniendo el 75% de las ventas online en Europa.

Buena parte del crecimiento de Europa se debe al incremento de los pagos por móviles, según Adyen Mobile Index. Europa es la región con un mayor porcentaje de pagos por móvil, los cuales son aproximadamente el 24% del total de los pagos que se emiten. El Reino Unido está en cabeza con un 41%; después, le siguen Países Bajos y España, ambos con un 26%; Francia con el 18%; y, Alemania con el 16%. En Norte América, los pagos por móvil están cerca del 16.7%.

Madurez De Los Mercados Europeos

Las tasas de crecimiento nos indican el potencial del Mercado, pero el potencial no es el único factor importante cuando se está considerando un Mercado extranjero. La disponibilidad y la preparación del mercado es tan o más importante, sino más.

Forrester ha desarrollado el “Índice de Preparación de Ecommerce” por países, midiendo con un ángulo de 360 grados la disponibilidad de la región para la compra online, lo que incluye factores como el comportamiento de los usuarios a la hora de hacer los pagos, la infraestructura de los transportes y la renta disponible.

El índice mide los siguientes puntos:

  • Consumidor. Este factor mide la sofisticación del comportamiento del consumidor que puede adoptar ante las compras online. Cosas como el uso de diferentes modos de pago se contemplan en este aspecto.
  • Vendedor. Este factor mide los cambios en la empresa y el desarrollo de la industria para adaptar ventas en Internet. Algunas de las variables en este factor incluyen la fragmentación de las ventas por Internet y el porcentaje de los negocios que venden online.
  • Infraestructuras. Este aspecto mide el avance económico y tecnológico en general de un país e incluye factores como la introducción de la banda ancha, la población urbana, y el volumen de paquetes por cápita.
  • Oportunidades de compras. Este aspecto mide el potencial de las compras y ventas en dólares. Se ha calculado usando el potencial de compras a corto plazo y el porcentaje de la población que compra online.

Basándose en estos aspectos, los Estados Unidos tienen la nota más alta del mundo, con un 73.4.Los países Europeos que se acercan a esta cifra son el Reino Unido, Alemania, Países Bajos y Noruega. Y, aunque sus notas son bastante más bajas, se consideran Buenos desde una perspectiva global.

El factor que estos países tengan notas más bajas que los Estados Unidos, pero dentro de un rango aceptable, puede realmente beneficiar a los negocios que venden online de Estados Unidos. Después de todo, los consumidores en estos países tendrán menores expectaciones que los clientes Americanos, por lo que se les podrá impresionar mucho más con los elevados estándares que tienen los comercios de los Estados Unidos.

El consumidor digital europeo

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Diversidad en el Idioma

Esta tabla nos muestra el porcentaje de gente que puede tener una conversación en inglés. Pese a que hay algunos resultados que parecen extraños, sigue dando buena impresión cuando hablamos de las habilidades en esta lengua.

Países como Noruega, Dinamarca o los Países Bajos tienen una gran facilidad para comunicarse en inglés. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los habitantes de estos países apreciarán mucho más que se haga el esfuerzo de hacer las transacciones en sus lenguas.

Diversidad Cultural

Como se puede apreciar en esta tabla, los compradores Alemanes son más competitivos y mucho más metódicos. Ellos son de lo más competitivos cuando deben encontrar ventajas en tus productos y también van a querer conocer tus credenciales. .

Los compradores españoles, por el otro lado, son los más espontáneos. Ellos quieren encontrar una solución que les haga la vida más simple y cómoda. Y, prefieren encontrar las cosas rápidamente.

Esta tabla nos muestra algunas de las diferencias culturales que hay entre estos países y hace hincapié en la importancia de transmitirles diferentes mensajes.

Restricciones Legales

La Unión Europea está haciendo un gran esfuerzo para estandarizar las leyes europeas para facilitar el comercio electrónico, pero muchos países aún tienen sus propias leyes para regular el comercio. Cuando hagas negocios en Europa, es de lo más importante estar informado de estas leyes, tanto de las europeas como de las de cada uno de los países.

Pagos

Aunque muchos europeos hayan adoptado el euro como su moneda (a excepción de países como Reino Unido, Suecia, Noruega, y Polonia), la gran mayoría de los países europeos muestran diferencias en la manera en la que prefieren hacer los pagos. Si quieres iniciar negocios en Europa, una buena idea es que puedas ofrecer una gran variedad de métodos de pago.

Logística

Los europeos prefieren compañías de transporte como DHL (cerca del 40% del mercado) seguido de TNT (cerca del 15% del mercado). UPS tiene un porcentaje de un 10% aproximadamente.

Los precios para los envíos internacionales pueden ser muy diferentes entre países. A largo plazo, te beneficiarás de tener un stock en algún país de Europa desde el que puedas enviar los pedidos directamente.

Confianza

No todos los europeos se sienten cómodos comprando productos de compañías extranjeras.  Por ello, si quieres ganar la confianza del cliente europeo, necesitas localización. El siguiente paso debería tener un número de contacto local para que se puedan poner en contacto contigo (en caso necesario) sin tener que pagar los costes de una llamada internacional. Lo mismo se podría decir para la forma del pago. Es una buena idea tener una cuenta en uno de sus bancos para que las transferencias les salieran mejor de precio.

Marketing

Cuando quieras abrirte al mercado internacional, debes tener en cuenta que uno de los errores más grandes que se cometen por las empresas que exportan o venden a Europa es el hecho de simplemente te traducir la página web en otros idiomas. Debes buscar ayuda local para optimizar las palabras clave de tu sitio web en la lengua en la que traduzcas la app y sabiendo cuáles son las búsquedas que más se hacen en cada uno de los países. De esta manera, optimizarás tu web correctamente para que te encuentren más rápidamente.

Soporte y Ventas

Ara que ya sabes cómo conseguir visitantes a tu sitio web, debes buscar la manera de mantenerlos en ella. Una buena manera es tener personas trabajando en el servicio al cliente que puedan hablar las lenguas de tus clientes.

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